営業・マーケティングの効率化とは？
業界やBtoB・BtoC問わず、どんな企業においても、営業部門は企業の成長を支える重要な役割を果たしています。
本記事では、営業部の仕事や役割、タスクの流れ、さらには営業部が抱えやすい課題と、効率化するための手法を解説いたします。
1.営業部の仕事・役割とは？
① 営業部は、企業の商品やサービスを必要とする顧客に販売するためのアプローチや商談を行います。営業の機能には主に以下の3つの役割があります。売上拡大と利益創出
複企業の経済的成長を直接的に推進する役割があります。顧客の問題を解決することによって、会社に利益をもたらす活動を行います。顧客に対して製品やサービスを提案し、契約を成立させ、継続的な収益を生み出すことが最も重要な使命です。
② 顧客ニーズの把握と課題解決
販売活動だけでなく、顧客の潜在的な課題や要望を深く理解し、最適なソリューションを提供することが求められます。顧客の立場に立って、顧客がどんなことに悩み、問題を抱えているのかを考え、積極的なアプローチにより、抱えている課題を解決できる提案を行います。
③ 市場情報の収集と企業戦略への貢献
営業は最前線で市場の生の声を直接聞く部門として、顧客の動向や競合他社の情報を収集し、自社の製品開発やマーケティング戦略に重要なフィードバックを提供します。
2.営業/マーケティング部のタスク
① 営業部とマーケティング部は、連携して以下の6つの業務フローを通じて顧客を獲得します。ターゲット特定
市場分析 / 定量計画設定 / ターゲット特定 / 販売戦略設定 / 販促手法設定 / KPI設定 など
② 見込顧客獲得
ターゲットリスト・休眠顧客リスト / リード生成(Web、セミナー、展示会、紹介) / コンテンツマーケティング など
③ 見込顧客育成
リード管理 / ナーチャリングメール など
④ 商談・提案
キーマンリサーチ / アポ取り / ニーズヒアリング / 価格訴求と競合との差別化 / 製品デモンストレーション など
⑤ 受注
見積書作成 / クロージング / 契約締結 など
⑥ アフターフォロー
カスタマーサポート / 問い合わせ対応 / アップセル・クロスセル / 定期ニーズヒアリング など
3. 各フェーズでのよくある課題
日々フロー内のタスクをなるべくはやいスピードでこなさなければならない営業部では、フローの各フェーズで、下記のように様々な課題を抱えていることも多いです。
① ターゲット特定
・データの不足・制度の低さ
・セグメンテーションの難しさ
・ニーズの変化への対応
② 見込顧客獲得
・適切な見込客の特定が困難
・初回コンタクトでの興味歓喜の難しさ
・リード獲得に必要な工数の不足
③ 見込み顧客育成
・顧客の潜在的ニーズの正確な理解
・タイムリーで価値のある情報提供
・適切なソリューション提案
④ 商談・提案
・ＲＯＩ(投資対効果)の数値化
・顧客の理解レベルに合わせた説明
・適切な価格設定
⑤ 受託・販売
・契約条件の調整
・競合提案との比較
・社内稟議や承認の複雑さ
⑥ アフターフォロー
・導入後の期待値との乖離
・継続的な価値提案
・顧客ニーズの変化への対応
4.営業を効率化するとは？
営業を効率化するとは、「売れる営業」手法を型化することです。営業の型化における5つのポイントを紹介いたします。
① 成功パターンの体系化
・トップ営業の行動を徹底的に分析し成功の背景にある共通要素を抽出
・トップ営業の思考プロセス、アプローチ方法、顧客との対話パターンを可視化、再現可能な方法論を確立し、属人的な成功を組織的な成功ノウハウに転換
② 具体的な行動モデルの構築
・初回アプローチから契約締結までの各ステップを具体的な行動指針として整理
・コミュニケーション手法、提案書作成のテンプレート、交渉スキルを体系化
・標準プロセスを明確に定義し、営業担当者ごとの質のばらつきを抑制、組織として一定レベルの対応を実現
③ データドリブンなアプローチ手法の構築
・営業活動を数値化し、客観的な指標で評価する仕組みを構築
・売上、商談進捗率、顧客満足度、アポイント獲得率など、多角的なKPIを設定
・データに基づいた科学的な分析と改善を継続的に実施、営業活動を可視化・最適化
④ スキル移転の仕組みづくり
・個人に蓄積されていたノウハウを、形式知として体系化
・経験豊富な営業担当者の知識とスキルをマニュアルや教育プログラムに落とし込み新人教育に活用することで、組織全体の営業力を底上
⑤ 再現性と安定性の追求
・個人の才能や経験に依存しない、安定した営業プロセスを確立
・組織として一貫した営業手法を定着させ、継続的な改善サイクルを回すことで、属人的スキルから脱却し、安定した営業成績を実現
5.営業を効率化！手法3選
営業を効率化するにも、なかなか社内のノウハウやリソースだけでは難しい……そんなときに使える手法を3つご紹介いたします！
① 営業代行サービスの利用
・専門的な外部チームを活用し、企業の営業活動を効率的に代行
・高度なスキルと経験を持つプロが、ターゲティングから商談アポイント獲得まで一貫してサポート
・成果報酬型モデルを採用することで、固定費を抑えながら柔軟な営業リソース確保が可能
・自社の営業チームの負荷を軽減しながら、新規顧客開拓の可能性を拡大することが可能
② リスト購入の活用
・高品質で精度の高い見込み顧客リストを専門業者から購入することで営業活動の効率を向上
・業界、企業規模、属性、購買意向などで細分化された詳細なデータを活用できる
・従来の手作業によるリスト作成と比較して、アプローチにかかる時間とコストを大幅に削減
③ 営業管理SaaSの導入
・クラウド営業支援ツールを活用し、営業プロセス全体をマネジメント
・CRM機能による顧客情報の一元管理、商談進捗の可視化、自動レポーティング機能により、営業活動の透明性と予測可能性を向上
・分析機能を通じて、過去のデータから将来の成約確率を予測、最適な営業戦略立案をサポート
・MAツールと連携することで、ナーチャリングの部分も効率化可能
6.それぞれの手法のメリット/デメリットを比較
ご紹介した3つの効率化手法それぞれが、どのようなメリット・デメリットを持つのか、次のページにてご紹介いたします
① 営業代行サービスの利用
営業代行サービスを利用することで、専門知識を持つスタッフが即戦力として業務を行い、自社のリソースを効率的に活用できます。ただ、利用コストが高いことが多いことと、外部リソースの活用によるリスクは、念頭に置いておかなければなりません。
② リスト購入の活用
リスト購入の活用は、比較的安価で即時に活用することができ、リスト作成の工数を削減できますが、リストの精度が不十分な場合、営業効果が薄れる可能性があり、情報のアップデートが必要となることも考慮しなければなりません。
③ 営業管理SaaSの導入
営業管理SaaSを導入する際には、月額や年額の柔軟な支払いが可能で、ツールのみの導入の場合、比較的安価に導入することができます。業務効率化を図ることができ、セキュリティ設定も柔軟に変更できますが、社内教育や導入後のカスタマイズが必要で、情報管理が疎かになるとリスクが伴う点にも留意が必要です。
このように、各サービスにはメリットとデメリットが共存しているため、選択に際しては、自社の状況をよく考えてから判断する必要があります。
効率的な営業活動は企業の競争力向上に寄与します。これらの手法を理解し、自社の戦略に活用することで、高い成果が期待できるでしょう。柔軟にアプローチを見直し、営業力を強化していきましょう。
