営業・マーケティングの効率化とは？
業界やBtoB・BtoC問わず、どんな企業においても、営業部門は企業の成長を支える重要な役割を果たしています。
本記事では、営業部の仕事や役割、タスクの流れ、さらには営業部が抱えやすい課題と、効率化するための手法を解説いたします。
1.営業部の仕事・役割とは？
① 営業部は、企業の商品やサービスを必要とする顧客に販売するためのアプローチや商談を行います。営業の機能には主に以下の3つの役割があります。売上拡大と利益創出
複企業の経済的成長を直接的に推進する役割があります。顧客の問題を解決することによって、会社に利益をもたらす活動を行います。顧客に対して製品やサービスを提案し、契約を成立させ、継続的な収益を生み出すことが最も重要な使命です。
② 顧客ニーズの把握と課題解決
販売活動だけでなく、顧客の潜在的な課題や要望を深く理解し、最適なソリューションを提供することが求められます。顧客の立場に立って、顧客がどんなことに悩み、問題を抱えているのかを考え、積極的なアプローチにより、抱えている課題を解決できる提案を行います。
③ 市場情報の収集と企業戦略への貢献
営業は最前線で市場の生の声を直接聞く部門として、顧客の動向や競合他社の情報を収集し、自社の製品開発やマーケティング戦略に重要なフィードバックを提供します。
2.営業/マーケティング部のタスク
① 営業部とマーケティング部は、連携して以下の6つの業務フローを通じて顧客を獲得します。ターゲット特定
市場分析 / 定量計画設定 / ターゲット特定 / 販売戦略設定 / 販促手法設定 / KPI設定 など
② 見込顧客獲得
ターゲットリスト・休眠顧客リスト / リード生成(Web、セミナー、展示会、紹介) / コンテンツマーケティング など
③ 見込顧客育成
リード管理 / ナーチャリングメール など
④ 商談・提案
キーマンリサーチ / アポ取り / ニーズヒアリング / 価格訴求と競合との差別化 / 製品デモンストレーション など
⑤ 受注
見積書作成 / クロージング / 契約締結 など
⑥ アフターフォロー
カスタマーサポート / 問い合わせ対応 / アップセル・クロスセル / 定期ニーズヒアリング など
3.各フェーズでのよくある課題
日々フロー内のタスクをなるべくはやいスピードでこなさなければならない営業部では、フローの各フェーズで、下記のように様々な課題を抱えていることも多いです。
① ターゲット特定
・データの不足・制度の低さ
・セグメンテーションの難しさ
・ニーズの変化への対応
② 見込顧客獲得
・適切な見込客の特定が困難
・初回コンタクトでの興味歓喜の難しさ
・リード獲得に必要な工数の不足
③ 見込み顧客育成
・顧客の潜在的ニーズの正確な理解
・タイムリーで価値のある情報提供
・適切なソリューション提案
④ 商談・提案
・ＲＯＩ(投資対効果)の数値化
・顧客の理解レベルに合わせた説明
・適切な価格設定
⑤ 受託・販売
・契約条件の調整
・競合提案との比較
・社内稟議や承認の複雑さ
⑥ アフターフォロー
・導入後の期待値との乖離
・継続的な価値提案
・顧客ニーズの変化への対応
4.おわりに
効率的な営業活動は企業の競争力向上に寄与します。これらの手法を理解し、自社の戦略に活用することで、高い成果が期待できるでしょう。柔軟にアプローチを見直し、営業力を強化していきましょう。
さらに、ホワイトペーパーでは営業を効率化！手法3選や、各手法のメリット・デメリットについても詳しく紹介しています。これらの情報を活用し、企業の持続的な成長を実現していきましょう。
